値引術!車の営業マンが教える成功する値引きの5つのコツとは?


calculator-385506_960_720

masaです。

あなたは値引き交渉は得意ですか?

大抵の人は得意ではないと答えるでしょう。

なぜなら、値引き交渉をする機会がほとんどないからです。

車の商談では値引き交渉が重要なカギとなります。

その良し悪しであなたの欲しかった車が買えるのか、買えないのかが決まってしまうからです。

言葉が悪いですが、車の商談では、悲しいかな、真面目な人ほど馬鹿を見て、ドケチほど良い思いをするのも事実です。

つまり、値引き交渉しなければ定価で購入することになるのです。

ここだけの話、つくづく不公平だなぁと思うことがあります。

同じ車なのに値引き交渉できない人とできる人では支払金額に雲泥の差が生まれるのです。

そんな値引き交渉が苦手なあなたに、思い切って、ディーラーマンである私が値引き交渉のコツをお教えいたします。

スポンサードリンク


相見積もりを取る

大前提として、値引き交渉に入る前に、数多あるメーカーから車種を2車種に絞りましょう。

検討車種が有り過ぎるとセールスも本気の値引きがしにくい状況にあります。

望ましいのは2車種の検討で、双方から値引き気を引き出すことです。

本命が1車種しかない場合は、同一メーカーの違う店舗で見積もりを取ってみると値引き交渉しやすくなります。

同一メーカーの違う販売店で見積もりを取る場合に注意しなければいけないのは、経営会社が違う店舗で見積もりを取るということです。

実は同一メーカーで同一車種を取り扱っている店舗でも、同じ会社が経営しているとは限らないのです。

販社のホームページの企業情報を見てみると、同じ会社なのか、違い会社なのかが分かります。

違い会社が経営する同一メーカーの販社同士での競合は値引きされやすい傾向にあります。

付属品からの値引き

wheel-820099_960_720

自動車購入見積書には車両本体価格をはじめ、登録諸費用、付属品、付帯サービス、リサイクル料、下取車価格(査定額)が記載されています。

それぞれを計算したものが車両購入金額として提示されるわけです。

まずは付属品から攻めていきましょう。

付属品とは、ディーラーオプションの事です。

ディーラーオプションとは、その名の通り、ディーラーで販売し、取り付けを行うもの。

ライセンスプレート、ドアバイザー、ディーラーナビ、バックカメラ、ボディーコーティング、今流行りのドライブレコーダーなどディーラーで販売する後付けオプションですね。

ディーラーによっては当たり前のように、不必要な用品をはじめから見積もりに入れてくることがありますので、必ず必要な物かどうかのチェックをします。

要らないものは遠慮なく削除していきましょう。

ディーラーオプションの整理が出来たら、ディーラーオプションからの値引きがあるのかどうかを必ず聞いてください。

「えっ、ディーラーオプションから値引き?」

と思われるかもしれませんが、結構あることなんですよ。

値引き交渉の上手な人は、どんなところからでも値引きを要求してきます。

ディーラーオプションはダメもとで聞いてください。

意外と、

「では、用品から1割のお値引きをさせていただきます。」

「ボディーコーティングはサービスします。」

などと言われるケースが多いんですよ。

言ったもの勝ちです。

下取車の査定額を上げる

model-1364607_960_720

下取車がある場合はこれも立派な値引き交渉の一つです。

下取額が思ったより高かろうが、安かろうが、そのままにせず、ダメもとで鎌をかけてみて下さい。

「40万かぁ、○○(メーカー名)は50万だったよ。」

「そんなに安いの?じゃぁ、厳しいなぁ。」

このような反応を返すとセールスは下取り価格をどうにかしようと奔走します。

「では、いくらだったらいいんですか?」

その言葉が聞ければ御の字です。

ここだけの話、下取価格というものは、ディーラーの頑張りでなんとでもなるというのが実情です。

もちろん、オークションや小売りの相場を見て決めますので、上限が無限というわけではありませんが、頑張り次第では10万円くらい上がることも珍しいことではありません。

ですので、思ったより良い金額だったとしても決して喜んではいけません。

喜ばず、心を鬼にして言いましょう。

「えっ?そんなものなんですか?あと10万は行けると思ってたのになぁ」と。

10万円は無理だったとしても、最終的に1万でも2万でも上がれば得しますよね。

下取価格を上げさせるのも立派な値引きなのです。

言い値ではなく、下取価格を限りなくアッパーになるような努力をしましょう。

スポンサードリンク


車両本体価格からの値引き

car-604019_960_720

カタログを見ていただくと車両本体価格が記載されているはずです。

そこには、「メーカー希望小売価格」と記載されています。

『「希望」って、おい!はなっから値引きありきの金額かい!』と突っ込みたくもなりますが、この金額交渉をお話しします。

見積書を提示されたら、すかさず、「で、値引きはいくらあるんですか?」と聞いてください。

値引きするの当たり前でしょ?という態度で臨んでもらって全然結構です。

むしろ堂々としていた方が交渉しやすいです。

セールスマンから条件提示が行われた場合、高かろうが、安かろうが「ノーリアクション」、これに尽きます!

セールスマンは条件提示後のあなたの反応を伺っています。

決算フェアや特別展示会などの企画を行っていない限り、最初に提示される値引き額は様子見だと思いましょう。

そしてノーリアクションのまま、こういいます。

「検討します。」と。

このとき、ほとんどのセールマンは検討の理由を尋ねてくるでしょう。

「ありがとうございます。差し支えなければご検討の内容をお伺いできますでしょうか。」

そう尋ねてくれば、あなたの希望額を提示しましょう。

「あと5万円なんとかならないか?」

「この端数をきってくれたら購入する」

「250万円になれば買う」

などあなたの予算に合わせた答えを明確に提示してください。

その提示金額が値引きでも到底追いつかない場合はセールスマンは正直に無理と言ってきます。

セールスマンが電卓をはじき出したり、悩んだりすれば脈ありです。

ここで重要なのは、あなたに購入意思があるということをセールスに示す必要があるということです。

私もそうですが、セールスは「この条件になったら買う」という文句にとことん弱いです。

その「条件」が値引きの範囲内であればなおさらなんとかしようと奔走するはずです。

在庫車からを選ぶ

autos-214033_960_720

国産、外車問わず、在庫車というものは値引きしやすい車となります。

特に外車は新規オーダーすると3~4ヶ月、ものによっては半年以上かかるので在庫車という選択しは値引き交渉をする上では上策です。

販売会社は自動車の販売だけではなく、「登録台数」を追っかけています。

登録とは新車にナンバープレートを付けることですね。

登録をしてはじめて、メーカーへの評価となるのです。

ですから、今月や来月に登録が出来る車というのは販売会社からすれば喉から手が出るほど欲しいものとなります。

ボディーカラー、オプション、タイプなど希望のものと合致するのであれば在庫車でどんどん推し進めていきましょう。

在庫車かどうかはセールスに聞けばわかります。

「在庫車でお得なものありませんか?」

「安くなるなら在庫車でもいいですよ。」

そうすれば、セールスマンは目の色変えてお得な在庫車を勧めてくることでしょう。

たとえお得になる在庫車がなかったとしてもダメもとで聞いてみましょう。

まとめ

いかがでしたか?

今回は値引き交渉に焦点を当ててみました。

私自身、自動車ディーラーで商談をする中でもっとも値引きできる方法を紹介したつもりです。

商談にはある程度「演技」が必要です。安いもの高いと思う演技をしないと極限の値引き交渉は出来ません。

値引き交渉の手順は、

●相見積もりをとる

●付属品からの値引き

●下取価格のアップ

●車両本体価格からの値引き

●在庫車から選ぶ

車の商談では図々しくないと値引きできません。

冒頭でもお話しした通り、値引きを要求してくる図々しいお客様ほど得をします。

あくまで値段での物差しでしかありませんが、同じ買い物なのであれば出来るだけ安く買いたいと思うことは決して悪ではありません。

全部やり切ってそれでも値引きがないのであれば、値引きを諦めて、その金額を出すに値するのかどうかをしっかりと考えましょう。

優しいあなたのことですので、必死に頑張っているセールスを見て、値引き交渉中に申し訳ないと思うことがあると思います。

そんなときは、商談中ではなく、商談が終わってからセールスマンに言ってあげてください。

「無理言ってごめんね。でも、あなたのお陰で気持ちよく買うことができましたよ。」

この一言でセールスは報われます。

ですのでご安心ください。

ディーラーマンである私がこんなことを言うのも可笑しいかもしれませんが、この交渉術であなたの商談が成功することを願っております。

スポンサードリンク


 

masaprocess
About masaprocess 81 Articles
1980年生まれ。公立高校を卒業後、単身アメリカへ留学。コミュニティーカレッジにて経営学を先行し、卒業。帰国後、2006年、某国産新車営業職に従順。売れない営業マンというレッテルを張られあきらめず頑張った2年間の末、「商談の基礎」を構築。それを基に飛躍的に成績を伸ばすことに成功。2013年、更なる高みを目指し、某高級輸入車新車営業に転職。2016年、現在も精力的に活躍中。自称:売れなかった営業マン。

Be the first to comment

Leave a Reply

Your email address will not be published.


*


Top