雰囲気、それはある特定の場所や事物、人物を取り巻いて、感じられるムードである。
masaです。
あなたの周りにいるトップセールスは、あなたと同じように接客しているのに、なぜかその人だけとんとん拍子に商談が進み、成約を取ってきます。
アプローチも手法もクロージングも同じはずなのに、なぜこんなにも結果に差がでるのだろう。
そんなこと思ったことありませんか？
トップセールと言われる人たちは「売れる雰囲気」をまとっているのです。
あたなが買い物に出かけ接客を受けた時に、セールスの接し方で、「あっ、この人やり手だな」と思う事ありませんか？
その雰囲気を感じると不思議なことに、そのセールスの意見を聞き入れ易くなるものです。
売れている人が言うから間違いない。この人に任せよう。
そういった安心感が生まれます。
売れる営業マンは「売れる雰囲気」というものを持っています。
実際、この「売れる営業マンの雰囲気」というものが、購入の決断を左右することも珍しくはありません。
売れる営業マン、トップセールスの「売れる雰囲気」を会得する方法をご紹介しましょう。
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綺麗な挨拶をする
人は最初の3秒で第一印象が決まると言われるほど、視覚と直感で判断をします。
「売れる雰囲気」をもつトップセールスはとにかく最初の挨拶が綺麗です。
大きな声で、元気に挨拶をするとはわけが違います。
綺麗な挨拶とは、その場、その時、そのお店に合った声の大きさやトーンで挨拶をするということです。
会社、お店、取り扱っているブランドや商品に合った挨拶ができるかどうかが重要です。
トップセールスは「自分自身が商品の価値を上げる」と考えて接客を行っているはずです。
だからこそ「綺麗な挨拶」が出来るのです。
この違和感を生まない挨拶こそが「売れる雰囲気」を作ってくれます。
相槌をうち、同意する
お客様が話しているときに相槌を打ち、決して話の腰を折らない姿勢と、お客様の意見に同意する姿勢。
まさにお客様の声に耳を傾ける、「傾聴」を行い、お客様のお気持ちは理解しましたと言わんばかりに「同意」を行う事によって、お客様からの好感を得られます。
この行為は、商談の主役はお客様であることを十分に理解している証拠です。
ただ売りたいだけのセールスはここを勘違いして、商談の主役がセールス自身になっていることが良くあります。
セールスばかりが話をする。これはよくありません。
商談の主役はお客様なのです。
「お客様ばかりが話している」そのくらいでちょうどいいのです。
お客様は話を聞いてくれて、理解してくれるセールスに好感を抱きます。
それこそが信頼へとつながるのです。
そして、その信頼が「売れる雰囲気」を作ります。
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お客様との「距離」を近づける
トップセールスの商談ではお客様は楽しそうです。
よく笑い声が聞こえてきます。
お客様が冗談を言って来たり、また、失敗したエピソードだったりと笑い声に包まれています。
これは「傾聴」と「同意」によってお客様がセールスに好感をもち、打ち解けた結果、お客様とセールスとの「距離」近づいた証拠です。
この「距離」近づくとお客様は「本音」で語りかけてきます。
オプションや懸念材料、値段など購入においての不安要素を素直に教えてくれるのです。
トップセールスはお客様の本音を聞き出すのがとても上手です。
お客様が本音を言える雰囲気が「売れる雰囲気」となるのです。
商品に愛情を持つ
「好きこそものの上手なれ」と言うことわざがあるように、取り扱っている商品が好きであることに越したことはありません。
またこの「商品愛」がお客様に熱意として伝わるのです。
全部好きになるに越したことはありませんが、部分的にでもいいんです。
「とにかくこの商品のここが優れている、好きなんです。」という情熱を感じられることが出来れば、お客様は好感を持ってくれます。
商品愛がセールスに情熱を与え、自信を与えてくれます。
それが、「売れる雰囲気」につながるのです。
まとめ
いかがでしたか？
トップセールスがもつ「売れる雰囲気」は誰にでも会得するとが出来ます。
●綺麗な挨拶をする
●相槌を打ち、同意する
●お客様との距離を近づける
●商品に愛情を持つ
簡単なことですが、意外とやれていないセールスが多いのも事実です。
自分は大丈夫と思っていても、意識しないと出来ていないこともありますので、今一度、意識して取り組んでみてください。
売れる雰囲気を持つことで確実に機会損失を無くす事ができます。
機会損失をなくすことで、成約率が向上し、楽しく商談が出来るはずです。
お客様もセールスも楽しい商談を心がけましょう。
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