1 「雑談」は無駄なおしゃべりにあらず
- 1.1 「雑学」の蓄え方
- 1.2 「雑学」の使い方

「雑談」は無駄なおしゃべりにあらず

masaです。

セールスを行う上でセールスプロセスはもちろん重要です。
しかし、時にはお客様にも「休憩」を与える必要があるのも事実です。
また、話の話題がなくなってしまって沈黙の時間を過ごすなんて経験もあると思います。
そんなときに役に立つのが「雑学」です。

「雑学」はあまり一般常識として知られていない事柄を捉えている場合が多いので、人の関心を引き付けやすいというメリットを持っています。
しかし、その反面、その「雑学」が聞き手がどうでもよいことであった場合、露骨に「無関心の態度」を取られるのでトピックを慎重に選ぶ必要があります。

だからこそ、たくさんの「雑学」知り、「雑学」を使い、お客様と「雑談」するのです。

「雑談」とは、とりとめのない話をすることです。
しかしながら、「雑談」をすることで自分のキャラクターやユーモアを紹介できますし、また、お客様のことも知ることが出来ます。
トップセールマンには商品の話をあまりせず、「雑談」をしているだけで契約を取るセールスマンもいるのも事実です。
これは大変高度な技術を要するものです。
真似をしようとしてもすぐできるものでもありませんし、センスと経験が必要です。
まずは、広く浅く、たくさんの「雑学」を吸収し、お客様と「雑談」してみてください。
「雑談」からでしか知り得ない情報で、かつ、商談に役に立つ情報がたくさん見つかるはずです！

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「雑学」の蓄え方

たくさんの「雑学」を吸収する事は、それだけ多くの方とコミュニケーションが取れると言っても過言ではないかもしれません。
ではどうやって「雑学」を増やすのか？
それは簡単です。

何事にも興味を持つこと

です。
もちろんはじめは自分の興味があるものだけで結構です。
今はインターネットという便利な検索ツールがありますので、スマートフォンがあれば、いつでもどこでも知りたい知識を閲覧する事ができます。
友達や恋人、また、家族で出かけた時などに目にする建物や風景、名前。そういったちょっと気になることでも検索してみてください。
意外と知ってたようで知らない事実がたくさん出てきますよ。
どんなに些細なことでも「気になったら検索」を続けていると勝手に「雑学」はあなたの知識として蓄積されていきます。
そして、ある程度の「雑学」がそろったところで、「広く浅く」から「広く少しだけ深く」と深めていくのです。

例えば、あなたがテレビを見ていたときに「アインシュタイン」という名前を耳にしたとします。
もし「アインシュタイン」をあまり知らなければ次のようなことを思うでしょう。

「アインシュタイン」は「天才」の代名詞として使われることもある人。なんかすごい事を発見した人。舌を出して写真に写っている人。

そこからもう一歩踏み込んで調べてみましょう。インターネットで検索するれば「相対性理論」という言葉が出てきます。

「アインシュタイン」とは「相対性理論」を唱えた人。

どうでしょう。もう一歩踏み込んで調べることで「アインシュタインは天才」から「アインシュタインは相対性理論を唱えた天才」となりました。

最初はここまでで結構ですが、時間に余裕があったり、アインシュタインに興味が出てきたらもっと深く調べてみてください。

「相対性理論とはなんなのか」

「相対性理論がもたらしたものは」

このように段階を踏んで調べを進めていくと、とても興味深いものです。
まずは、気になったものを調べ、興味が出たらもう一歩踏み込んで調べる。
そうやって知識の好き嫌いを分別しましょう。食わず嫌い、つまり、調べる前から嫌いなど思わずまずは調べてみることが需要です。
これを続ければ勝手に「雑学」が増えていくわけです。

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「雑学」の使い方

「雑学」を吸収したら、いよいよ実践投入です。
たくさん知識があるからといってむやみやたらに話すとただの「知識自慢」になってしまいます。
それではせっかく頑張って吸収した「雑学」を活かすことができません。
お客様との会話の中で、お客様が何に興味があり、どんな情報を欲しているのかをある程度見極める
つまり、

「お客様に共感と満足を得てもらう雑学」と「お客様に利益をもたらす雑学」

を行うのです。

「お客様に共感と満足を得てもらう雑学」とは、お客様の趣味や興味を把握し、お客様の得意分野へアプローチすることでお客様に共感してもらい満足してもらうことです。
どういうことかというと、ガーデニングが趣味というお客様に対して、「ガーデニングの雑学」を話してみます。
そうすると、「詳しいですね。あなたもガーデニングするの？」などと言われると思います。
これはお客様があなたに対して共感を抱いているのです。
初対面の人と話していて共通の趣味の話で盛り上がり、ぐっと距離が縮まったという経験ありませんか？
まさにこれです。
しかし、この手法のとき重要なのは「共感」だけではなく、「満足してもらう」ことです。
ではどように「満足」してもらうのでしょうか。
それは、

お客様に話してもらう

です。
ガーデニングの例で説明します。「あなたもガーデニングするの？」という質問に対して「興味を持っている」と答えます。※本当にガーデニングをしていればやっていると答えましょう。
重要なのは本当にしている、していないではなく「共通の話題」をつくることです。
「初心者にお勧めの花は何か」、「土の作り方」、「ガーデニングの注意点」、「大変な思いをしたこと」などなどお客様に質問して答えて頂くのです。
この「好きなことを話す、教える」という行為は相手に優越感と満足感を与えることが可能です。
ですから、もしあなたがお客様よりもその趣味に精通していたとしてもあくまで「お客様の方が優れている」というスタンスでリードし、お客様に話してもらい満足してもらいましょう。
これでお客様はあなたのことを覚えますし、親近感も湧きます。
実際私も、雑談ばかりしていたら「君は面白いね。よし、気に入った。あんたから車を買おう。」と言って頂き、その日のうちに契約となったケースが多々あります。
それだけお客様を「気持ちよく」させる力があるのです。

「お客様に利益をもたらす雑学」とは、お客様の欲している情報を掴み、専門職の立場からお客様に有益な情報を提供することです。
この場合、私たちセールスのフィールドでの「雑学」なのでお客様より知識があって当然です。
ここでは、

お客様に信頼してもらう

ということが大切です。
例えば、自動車ディーラーにご来店されたお客様が「フェラーリに乗るのが夢なんです。」とおっしゃったとします。
「フェラーリいいですね。乗ってみたいものです。」で終わってしまうのはもったいないですよね。せっかくお客様の興味が出てきたので活かさない手はありません。
なので、「フェラーリ。カッコいいですね。どのフェラーリが一番お好きですか？」と聞いてみましょう。
そうすると、「やっぱり、エンツォフェラーリがいいですね。」と返ってきたとします。
そして「雑学」を使い「ちなみにエンツォフェラーリの0km/h-100km/h加速は何秒かご存知ですか？」と聞いてみます。
お客様は、「何秒かは知りませんが、とてつもなく速いのは確かでしょうね。」
そしてこうお答えします「その通りです。エンツォフェラーリはたった3.6秒で時速100kmに到達します。」
「それは知らなかった。そんなに速いんですね。驚きです。やっぱり良く知ってありますね。」
このやり取りで重要なのはお客様に「この人は良く勉強している、知っている」と思って頂くことです。
そう思って頂くことでセールスプロセスにおけるプレゼンテーション時や障害の克服においてこちらの言葉に「信頼」が出てきます。
まったく同じ言葉や言い回しでも、実績のある人とない人とでは聞こえ方や感じ方が違うのと同じ理屈です。
専門職ならではの「雑学」を吸収し、お客様へ「利益」を提供し「信頼」を得ましょう。

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