売れる営業マンの商談の基礎!売れる営業のプロセスとは?


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商談の基礎(セールスプロセスベーシック)

masaです。

営業にはアプローチがあります。

お客様へのファーストコンタクトです。

そのアプローチ方法は、新規開拓営業型、飛び込み営業型、来店誘引営業型など、それぞれの業態によって異なります。

警戒心を解き、不信感を払拭することから始まる営業もあれば、お客様の方から頼ってくる営業と千差万別です。

ここでご紹介する商談の「基礎」は、商談のスタートライン、即ち、アプローチ後が前提となります。

お客様と営業マンが商品の前、もしくは商談テーブル座り、「さぁ、これから商談」というところです。

「な〜んだ。飛び込みの自分には関係ないじゃないか。」など思わないで下さい。

全ての販売や営業の「基礎」として活用して頂けると思いますし、知っていて損はありません。

お客様への最初のアプローチは違うかもしれませんが、商談が始まればゴールはどんな営業も同じはずです。

「お客様に納得していただき、お客様から何かしらの約束(契約)を頂くこと」です。

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商談の進め方・プロセス

商談が始まると、私の頭の中には下記のつ6つのプロセスが浮かびます。

①needs(ニーズ)、wants(ウォンツ)の把握

②お客様への共感・同意・確認

③商品のプレゼンテーション

④クロージング(テストクロージング)

⑤障害の確認・克服

⑥クロージング

以上です!

「おいおい!そんなもん、当たり前のことじゃないか!!」

そうです!おっしゃる通り!当たり前のことなんです!「基礎」ですから。

しかし、残念ながら、その当たり前のことを「意識」して商談をしている方が、ものすごく少ないのも事実です。

私が以前持っていたように、ボヤっとした商談のイメージは持っていても「型」を持っていない方が多いのです。

つまり、感覚で商談を進めていると考えられます。

私も「基礎」を構築する前の売れない営業マンだった頃は、感覚的にやっていたつもりでした。

意識せず、お客様のneeds(ニーズ)、wants(ウォンツ)を聞き、それを補える商品の利点を説明する。更には「こんなことも、あんなことも出来ますよ。」と商品自慢をしてしまっていました。

そして、愚かな私は「自分は出来ている!」と思っていました。

「今日の商談はたくさんメリットを説明出来た。手応えあり!」

全くお客様の事を理解せず、無駄な商品説明に時間を要し、自分のトークショーに満足していたダメ営業マン。

本当に、お恥ずかしい限りです。。。。。。

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商談の進め方「基礎」を意識

時として、多すぎる情報はお客様を困惑させたり、商談の「着地点」(落としどころ)を見失わせる原因となることがあります。

また、商談プロセスを通り越してクロージングに入ると、お客様は「違和感」「押し売りされる」などのストレスを感じてしまします。

これが営業マンとお客様の「温度差」や「ズレ」となって多くの営業マンを悩ませていると思います。

まずは、お客様にストレスを与えないスマートな商談を行う為にも商談の基礎を意識する事してください。

私は、商談の「基礎」を意識して商談を進めることで、商談で迷子になることがなくなりました

本質を見極めず、お客様にとって便利だろうと思うものを勧め、結局、何が一番のセールスポイントなのかがぼやけてしまっていたのですが、「基礎」を意識することで、お客様が必要としている情報をピンポイントにお伝えする事が出来るようになったことで、普及ポイントのズレがなくなったのです。

その結果、不必要な説明が減り、商談時間の短縮に貢献し、さらには商談の進度、needsの本質、商談の着地点など、商談を俯瞰し、全体を把握出来るようになりました。

いいこと尽くしです。

それにより成約率を飛躍的に向上させ、実績を積み上げ、いつの間にか、「売れる営業マン」と呼ばれるようになりました。

もう一度言います。

ここで紹介したことは本当に「呼吸をすること」ぐらい当たり前のことです。

しかしながら、売れない営業マンだった私とって、この「基礎」の発見はその後の営業人生を変える衝撃的なものでした。

今回紹介した「基礎」はプロセス、商談の全体の流れです。

僭越ながら、これから各セクションで何をすべきなのかを細かく説明させていただきます。

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masaprocess
About masaprocess 81 Articles
1980年生まれ。公立高校を卒業後、単身アメリカへ留学。コミュニティーカレッジにて経営学を先行し、卒業。帰国後、2006年、某国産新車営業職に従順。売れない営業マンというレッテルを張られあきらめず頑張った2年間の末、「商談の基礎」を構築。それを基に飛躍的に成績を伸ばすことに成功。2013年、更なる高みを目指し、某高級輸入車新車営業に転職。2016年、現在も精力的に活躍中。自称:売れなかった営業マン。

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